Можно ли продать лысому расческу или чукче холодильник?

Как продать расческу лысому?Не правда ли, не так уж и редко приходится наблюдать подобные сцены.
Нам с вами тоже не раз предлагали «расческу» несмотря на то, что мы в ней не нуждались.

Что такое нужда в вашем товаре/ услуге? О чем мечтают ваши клиенты? А вернее ваша целевая группа?

Покупка, как еда, питье, сон, начинается с нужды. После того, как человек осознал, что голоден, он приступает к следующему шагу

– оценке той пищи, которая ему предлагается. Иными словами, он соотносит свои требования или запросы с тем, что ему предлагают

в качестве средства для удовлетворения его возникшей потребности. После чего выбирает эту пищу или отвергает ее.

И все это он выбирает в рамках своих возможностей. Это алгоритм обычного процесса. Но если бы мы делали только обычное и привычное,

но жизнь была бы слишком пресной.

А как хочется внести в нее экстрим, изюминку, что-то неординарное. Вот тут можно бросить вызов самому себе.

А слабо продать валенки в Африку, чукче холодильник или услуги французского гувернера в горном алтайском селе?

Можно ли продать то, в чем люди не нуждаются? Попробуем разобраться.

Любая потребность может находиться в состоянии истощения, и тогда человек испытывает конкретный «голод».

Но известно также, что часто аппетит приходит во время еды. Иными словами, острой потребности не ощущалось,

но вид продукта или его образ активизировали данную потребность и создали чувство голода. Любая покупка начинается с нужды и заканчивается ее удовлетворенностью.

Нужда не относится к материальным продуктам. Ее не увидишь, не взвесишь. Нужда – это чувство.

А чувство берет начало в мозгу от мыслей. Если придать своему товару или услуге новый смысл, то можно активизировать и новую нужду в данном товаре.

Например, убедите, что для страусинных яиц лучшим инкубатором являются валенки, и появится нужда в валенках для экспорта в Африку.

Убедите, что в только холодильнике, т.е. при минус четырех градусов по Цельсию лучше всего сохраняются

собранные летом грибы или ягоды, которые влияют на потенцию мужчин, и холодильник будет востребован и в тундре. А лысый может купить расческу только потому, что вы убедили в ее архаичности. Их больше не выпускают, поэтому они стали исторической ценностью и представляют интерес для коллекционеров.

Французский дизайнер в глухом алтайском селе может оказаться востребованным потому, что появилось в местной газете объявление о том,

что разбогатевший бизнесмен из местных хочет жениться тоже на местной девушке. Но он ставит одно условие: она должна знать французскую культуру,

обычаи и язык, так как он сам хочет жить во Франции и оттуда вести свой бизнес.

А вот вам вполне реальные примеры.

На Западе стал пользоваться большой популярностью лед для коктейлей, привезенный из Гренландии. Несмотря на его высокую стоимость

он пользуется повышенным спросом, так как людей убедили в том, что этот лед содержит пузырьки воздуха, которым дышала наша планета

еще миллион лет назад.

Выходит, что продажа – это умение создать фантазию, миф, сказку. Вот вам еще другие реальные примеры.

На Канарских островах сотни тысяч туристов в год платят деньги за то, чтобы посмотреть на дерево. Дерево, как дерево, но ему придали особый смысл. Оно, якобы, существует 2500 лет.

(Исторический туризм) «Лучший отдых – смена занятий. Мы предлагаем смену времен»

Цветы прилагаются к листовке « Руководство по разводу» и надпись: «Мы не хотели бы, чтобы ваши отношения закончились тем же».

Когда найдены новые функции или новые сферы применения, то появляется и нужда в этом. Выйти на новые функции в собственном товаре

или услугах можно путем анализа естественных человеческих потребностей, привязывая их к потенциальным свойствам и функциям своего товара.

Например, духи удовлетворяют такую потребность, как стремление побеждать мужчин, но также и другие потребности. Краска для волос – желание удивлять, часы — успевать, электрооборудование – повышать производительность и обгонять конкурентов и т.п.

Почти любой товар или услуга могут нести в себе множество функций. И поскольку люди покупают не столько товар, сколько функции (пользу),

то часто успехом в продаже является показ клиенту новой функции данного товара. Чтобы осознать глубинный смысл этого тезиса, сделайте упражнение.

Составьте как можно больше слов из слова ПОКУПАТЕЛЬ, используя каждую букву только один раз. Вот что может получиться.

ЛЕТО, ОТЕЛЬ, ТЕЛО, ТОК, ЛАПОТЬ, ПОЛК, ЛУК, ПОТ, ПЛАТО, АЛЬТ, ТЕПЛО, ПАКЕТ, КЕТА, КУПЕЛЬ, ТОЛК, ПЛЕТЬ, КОЛ, ТОЛПА, ПЛУТ, ЛАК, ТАЛЬК, УКОЛ, КУПОЛ, АКТ, ПАКТ, КОТ, КУЛЬТ, ПОЛКА, КЛОП, ПЛОТ, ПОЛ, ПАЛЬТО, ЛЕПТА, КЛЕТЬ, ПУТЬ и многое другое.

Смысл этого упражнения в том, что и в любом товаре также спрятаны многие функции, о которых даже вы пока не догадываетесь. Где уж клиентам!

Если товар перестал пользоваться спросом, или еще не начал быть востребованным, у вас есть шанс возродить его,

вытащив на поверхность какую-то новую грань его пользы, т.е. какую-то новую функцию данного товара или услуги.

Свяжите свой товар с какой-то потребностью ваших клиентов и подавайте его в упаковке из этой пользы для них.

Тот, кто придумает необычную функцию своему товару, сможет продавать его тому, кто, по убеждению стандартномыслящих в нем якобы и не нуждается.

Продать расческу лысому или чукче холодильник скорее не мошенничество, а экзамен на высший пилотаж в продаже.

Автор: Власова Нелли Макаровка, источник http://www.sibwebinar.ru


See also:

Метки записи:

, ,

Похожие записи:

Оставьте свой комментарий!

* Обязательные для заполнения поля